こんにちは、うえだです。

 

今回はプロスペクト理論についてです。

 

 

 

プロスペクト理論とは

 

 

プロスペクト理論とは、
損失を回避しようとする心理効果です。

 

 

例えば、

一万円を拾うのと、一万円を落とすのでは
後者のほうが大きな出来事のように感じます。

 

人は、得をすることよりも
損をしたくないという思いが強いんですね。

 

 

 

プロスペクト理論の実験ではこんなものがあります。

 

 

「あなたは、以下のくじをどちらか引かなければいけません。」

 

1.100%の確率で90万円がもらえるくじ

 

2.90%の確率で100万円がもらえるくじ

 

 

この場合、ほとんどの人が
1のくじを選びます。

 

タダで90万円なら迷わず1ですよね。

100万円もらえる2のくじですが
10%もらえないという損失を回避したい心理が働きます。

 

 

それでは、以下の場合はどうでしょうか。

 

 

1.100%の確率で90万円失うくじ

 

2.90%の確率で100万円失うくじ

 

 

この場合は、多くの人が
2のくじを選びます。

もしかしたら100万円失ってしまうかもしれないのに
損失を前にすると、リスクを負ってでもそちらを選びます。

 

 

ギャンブルなんかでも
負けていないうちは勝つ確率の高い勝負をしますよね。

 

しかし、負けが続くと
倍率の高い勝負をします。

 

今までの負けを取り戻そうと、
損失から早く抜け出したいという性質があるんですね。

 

ビジネスにおけるプロスペクト理論

 

 

お客さんが何かを購入するときは、
得をするから買う、という心理がありますよね。

 

その際に考えられるのが
参照価格です。

 

 

この商品なら、このくらいの値段
というのが参照価格です。

参照価格より安ければ得だと感じ、
高ければ、損だと感じるわけですね。

 

 

ただ、新しいサービスや
お客さんがあまり利用しないものは判断しにくくなります。

なので、適切な参照価格を
お客さんの中に作る必要があります。

 

つまり、高い商品を販売したいのであれば
それに見合うだけの価値を説明しなければなりません。

 

 

逆に、損失の危険をアピールする方法もあります。

 

「このままにしとておくと、こんなヤバイことが起きます。」

みたいな感じです。

 

お客さんを不快にしてはいけないので
不安を完全に取り除ける提案をします。

 

 

また、希少性や限定性を語って
今を逃すと手に入らない、という損失をアピールします。

 

希少性を語っていくには

なぜ、その数しかないのか、
なぜ、何時間限定なのか

という理由をしっかり説明する必要があります。

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お客さんの購買意欲を高めるために
損をするアピールをしていきましょう。

 

参考にしてください。

 

 

 

それでは最後までご覧いただきありがとうございました。

 

 

また次の記事でお会いしましょう。

        

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最後まで読んでいただきありがとうございました。