こんにちは、うえだです。

 

セールスをするにあたって
どんなお客さんを対象にしていくのかは
非常に重要です。

 

その中でも、
お客さんが、どのような状態にあるのか
ということを視野に入れていくと

お客さんからの反応、成約率はグンと上がります。

 

 

今回はお客さんが
どのような問題意識の状態にあるのか、という
OATHの法則についてお伝えしていきます。

 

 

OATHの法則とは

 

 

OATH法則とは、
お客さんがどのような問題意識を持っているのか
ということを、4つのレベルに分けて考えたものです。

 

O:Oblivious(無知)

A:Apathetic(無関心)

T:Thinking(考えている)

H:Hurting(困っている)

この4つの問題意識のレベルの頭文字をとって
OATHの法則ですね。

Oのレベルに近いほど、
セールスするのが難しくなり

Hのレベルに近いほど
セールスは簡単になっていきます。

OやAの層の人に気づいてもらうということも大切ですが
TやHの人たちに、しっかり行動しててもらえるよう
アプローチしていきましょう。

それではそれぞれのレベルを
具体的に見ていきます。

O:Oblivious(無知)

 

無知の状態です。

自分の抱えている問題に気づいていない状態ですね。

 

太っているのに、お菓子食べまくっているみたいな人です。

 

この層の人たちが、一番多いのですが、
問題すらわかっていないのでセールスをするのが
一番難しいです。

 

ジムや食事の方法など、

「太っている」という問題を解決するために
存在していることが多いと思いますが

問題がないと思っているので、
解決も何もありません。

 

 

この状態の人たちを対象にするのであれば
まずは問題に気づかせてあげることが大切です。

 

 

A:Apathetic(無関心)

 

無関心の状態です。

自分の抱えている問題に気づいてはいるものの、解決する意思のない状態です。

 

「身長160cm、体重100kg」

明らかに太っているのに、このままでも大丈夫でしょ
って思っている人ですね。

 

解決する意思のない人たちにセールスを仕掛けるのは
やはり大変です。

 

しかし、問題については気づいているため
その問題に関心を持ってもらうようにして行きます。

 

太っている人ならば
太ることによって起きる悪影響など

具体的に示すことによって問題解決に関心を持ってもらいます。

 

 

T:Thinking(考えている)

 

考えている状態です。

自分の抱えている問題について、解決策を考えている状態です。

 

痩せるためには、
ジムに行くのが良いのか、食事か、サプリか…

こういうところまで考えている人です。

 

セールスの対象とするのであれば、
このレベルの人が一番多いでしょう。

 

どのように解決していけばよいのか
ということを考えているので

あなたが、何を解決できるのか
ということを魅力的に伝えていきましょう。

 

 

H:Hurting(困っている)

困っている状態です。

抱えている問題を早急に取り除きたいと考えています。

1か月後までに5キロ減量していないと死ぬ

みたいな人です。

今の状態をどうにかしなければいけないので
問題提起や具体的な悪影響などの説明は必要ありません。

セールスをするのは一番簡単です。

ただ、すでにほかの方法を試しているという可能性もあります。

あなたが安心感を伝え、
問題を解決できるよう提案していきましょう。

以上、OATHの法則を具体的に見てきました。

顧客心理はコロコロ変わるものなので

OATHの法則に完全に当てはまらない場合もあります。

どんな人に、どんな発信をしていけば良いのか
相手の心にグッとくるような発信を心がけていきましょう。

それでは最後までご覧いただきありがとうございました。

また次の記事でお会いしましょう。

 

        

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