こんにちは、うえだです。
セールスをするにあたって
どんなお客さんを対象にしていくのかは
非常に重要です。
その中でも、
お客さんが、どのような状態にあるのか
ということを視野に入れていくと
お客さんからの反応、成約率はグンと上がります。
今回はお客さんが
どのような問題意識の状態にあるのか、という
OATHの法則についてお伝えしていきます。
OATHの法則とは
OATH法則とは、
お客さんがどのような問題意識を持っているのか
ということを、4つのレベルに分けて考えたものです。
O：Oblivious（無知）
A：Apathetic（無関心）
T：Thinking（考えている）
H：Hurting（困っている）
この4つの問題意識のレベルの頭文字をとって
OATHの法則ですね。
Oのレベルに近いほど、
セールスするのが難しくなり
Hのレベルに近いほど
セールスは簡単になっていきます。
OやAの層の人に気づいてもらうということも大切ですが
TやHの人たちに、しっかり行動しててもらえるよう
アプローチしていきましょう。
それではそれぞれのレベルを
具体的に見ていきます。
O：Oblivious（無知）
無知の状態です。
自分の抱えている問題に気づいていない状態ですね。
太っているのに、お菓子食べまくっているみたいな人です。
この層の人たちが、一番多いのですが、
問題すらわかっていないのでセールスをするのが
一番難しいです。
ジムや食事の方法など、
「太っている」という問題を解決するために
存在していることが多いと思いますが
問題がないと思っているので、
解決も何もありません。
この状態の人たちを対象にするのであれば
まずは問題に気づかせてあげることが大切です。
A：Apathetic（無関心）
無関心の状態です。
自分の抱えている問題に気づいてはいるものの、解決する意思のない状態です。
「身長160cm、体重100kg」
明らかに太っているのに、このままでも大丈夫でしょ
って思っている人ですね。
解決する意思のない人たちにセールスを仕掛けるのは
やはり大変です。
しかし、問題については気づいているため
その問題に関心を持ってもらうようにして行きます。
太っている人ならば
太ることによって起きる悪影響など
具体的に示すことによって問題解決に関心を持ってもらいます。
T：Thinking（考えている）
考えている状態です。
自分の抱えている問題について、解決策を考えている状態です。
痩せるためには、
ジムに行くのが良いのか、食事か、サプリか…
こういうところまで考えている人です。
セールスの対象とするのであれば、
このレベルの人が一番多いでしょう。
どのように解決していけばよいのか
ということを考えているので
あなたが、何を解決できるのか
ということを魅力的に伝えていきましょう。
H：Hurting（困っている）
困っている状態です。
抱えている問題を早急に取り除きたいと考えています。
1か月後までに5キロ減量していないと死ぬ
みたいな人です。
今の状態をどうにかしなければいけないので
問題提起や具体的な悪影響などの説明は必要ありません。
セールスをするのは一番簡単です。
ただ、すでにほかの方法を試しているという可能性もあります。
あなたが安心感を伝え、
問題を解決できるよう提案していきましょう。
以上、OATHの法則を具体的に見てきました。
顧客心理はコロコロ変わるものなので
OATHの法則に完全に当てはまらない場合もあります。
どんな人に、どんな発信をしていけば良いのか
相手の心にグッとくるような発信を心がけていきましょう。
それでは最後までご覧いただきありがとうございました。
また次の記事でお会いしましょう。
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