こんにちは、うえだです。
セールスをするにあたって
どんなお客さんを対象にしていくのかは
非常に重要です。
その中でも、
お客さんが、どのような状態にあるのか
ということを視野に入れていくと
お客さんからの反応、成約率はグンと上がります。
今回はお客さんが
どのような問題意識の状態にあるのか、という
OATHの法則についてお伝えしていきます。
OATHの法則とは
OATH法則とは、
お客さんがどのような問題意識を持っているのか
ということを、4つのレベルに分けて考えたものです。
O:Oblivious(無知)
A:Apathetic(無関心)
T:Thinking(考えている)
H:Hurting(困っている)
この4つの問題意識のレベルの頭文字をとって
OATHの法則ですね。
Oのレベルに近いほど、
セールスするのが難しくなり
Hのレベルに近いほど
セールスは簡単になっていきます。
OやAの層の人に気づいてもらうということも大切ですが
TやHの人たちに、しっかり行動しててもらえるよう
アプローチしていきましょう。
それではそれぞれのレベルを
具体的に見ていきます。
O:Oblivious(無知)
無知の状態です。
自分の抱えている問題に気づいていない状態ですね。
太っているのに、お菓子食べまくっているみたいな人です。
この層の人たちが、一番多いのですが、
問題すらわかっていないのでセールスをするのが
一番難しいです。
ジムや食事の方法など、
「太っている」という問題を解決するために
存在していることが多いと思いますが
問題がないと思っているので、
解決も何もありません。
この状態の人たちを対象にするのであれば
まずは問題に気づかせてあげることが大切です。
A:Apathetic(無関心)
無関心の状態です。
自分の抱えている問題に気づいてはいるものの、解決する意思のない状態です。
「身長160cm、体重100kg」
明らかに太っているのに、このままでも大丈夫でしょ
って思っている人ですね。
解決する意思のない人たちにセールスを仕掛けるのは
やはり大変です。
しかし、問題については気づいているため
その問題に関心を持ってもらうようにして行きます。
太っている人ならば
太ることによって起きる悪影響など
具体的に示すことによって問題解決に関心を持ってもらいます。
T:Thinking(考えている)
考えている状態です。
自分の抱えている問題について、解決策を考えている状態です。
痩せるためには、
ジムに行くのが良いのか、食事か、サプリか…
こういうところまで考えている人です。
セールスの対象とするのであれば、
このレベルの人が一番多いでしょう。
どのように解決していけばよいのか
ということを考えているので
あなたが、何を解決できるのか
ということを魅力的に伝えていきましょう。
H:Hurting(困っている)
困っている状態です。
抱えている問題を早急に取り除きたいと考えています。
1か月後までに5キロ減量していないと死ぬ
みたいな人です。
今の状態をどうにかしなければいけないので
問題提起や具体的な悪影響などの説明は必要ありません。
セールスをするのは一番簡単です。
ただ、すでにほかの方法を試しているという可能性もあります。
あなたが安心感を伝え、
問題を解決できるよう提案していきましょう。
以上、OATHの法則を具体的に見てきました。
顧客心理はコロコロ変わるものなので
OATHの法則に完全に当てはまらない場合もあります。
どんな人に、どんな発信をしていけば良いのか
相手の心にグッとくるような発信を心がけていきましょう。
それでは最後までご覧いただきありがとうございました。
また次の記事でお会いしましょう。
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